Comprar servicios

Es sabido que no toda información es útil y que a las noticias les pasa como a los yogures; que caducan. Ya lo decía Ramón Gómez de la Serna en una de sus famosas greguerías: no hay literatura más vieja que un periódico del día anterior.

Aplicando el aserto de la greguería, el precio de la información debería variar rápidamente y de igual forma que los supermercados ponen en oferta los perecederos que se van aproximando a su fecha de caducidad, el precio de un diario también debería ir reduciéndose según pasan las horas. Sin embargo, nos cobran lo mismo por el periódico del día independientemente de que lo compremos a primera hora de la mañana o a última de la tarde.

También cuando hablamos de información para la toma de decisiones el coste, en términos de precio a pagar por ella y/o el tiempo dedicado a conocerla, es de las cosas más variables que puede haber porque depende de lo segura o incierta que se sienta cada persona sobre el tema en cuestión.

La compra de servicios es un asunto de riesgo y los de consultoría no son una excepción

Si nos consideramos expertos en la materia y pensamos que las cosas van a evolucionar de una determinada manera, sería un despilfarro de tiempo y dinero comprar estudios cuyas conclusiones seguramente ya conocemos, así que habría que pagar cero y no dedicarle ni un minuto. Pero, como dijo Benjamin Franklin, ¿quién puede estar seguro de algo que no sea la muerte y los impuestos?

El problema de la utilidad, como en el cuento de las 7 cabritas, se resuelve enseñando la patita. En esto la venta de información -y de cualquier otro servicio- funciona como los cines. ¿Qué hacen las compañías cinematográficas para animarnos a ver una película?: ponernos un tráiler con sus momentos estelares cuidando no desvelar el resto, lo que haría innecesario comprar la entrada para ver las secuencias que faltan.

Una solución para que no te chafen las escenas culminantes de la trama es que te la recomiende alguien de quien te fías, bien porque conoce tus gustos o porque en ocasiones anteriores ya has podido comprobar que goza de buen criterio, pero tampoco este procedimiento resulta infalible. Cualquiera de nosotros tendrá fresco en la memoria el recuerdo de experiencias decepcionantes muy recomendadas por personas de su confianza.

Por eso, aunque la recomendación venga de una fuente solvente, en asuntos de cierta trascendencia es mejor probar antes de lanzarse en tromba. De hecho, es lo que hacemos para las celebraciones importantes. ¿Nos comprometemos a contratar con un restaurante el ágape de una boda sin haberlo probado? No. Tan es así que el propio restaurador suele ofrecernos la prueba. Y si nos surgen dudas, mejor ir de incógnito otro día y pedir el menú como un cliente más.

En algunos casos no basta con una prueba para soslayar la incertidumbre e incluso hay ciertos servicios para los que resultaría absurdo pedir un ensayo. ¿Cómo comprobar si el cirujano que nos va a operar lo hará bien? ¿Pidiéndole que nos opere sólo un poquito antes de abrirnos en canal?, ¿ensayando con otra intervención más sencillita?

Hay servicios para los que resultaría absurdo pedir una prueba

En coyunturas así no queda más remedio que fiarse de las referencias y confiar en la estadística. Si el médico que nos va a operar tiene un índice de éxito en sus intervenciones, digamos del 95%, no habrá más alternativa que arriesgarse y rogar para que no nos toque ser del 5% en las que fracasa. Porque esa es otra: hasta el mejor escribano echa un borrón.

En definitiva, que comprar servicios es siempre un asunto de riesgo y, como no podía ser de otra manera, los de consultoría no iban a ser una excepción. Aplicando las cuestiones al ámbito de este blog, la pregunta sería: ¿y cómo reducir el riesgo a la hora de contratar un proveedor de formación?

Sea con candidatos de nuestra cosecha o los obtenidos por referencias de confianza, conviene asegurarse de que las opciones responden a las expectativas, bien mediante una presentación que muestre la patita o mejor aún con una prueba, como hacemos con el restaurante antes de contratar el banquete.

Una prueba parcial permitirá observar si los contenidos son obsoletos y evaluar la metodología; ver la forma que se propone para transmitirlos, que no deja de ser un factor primordial en la eficacia de la acción formativa: si es práctica, si es divertida, si se adapta a la empresa y a los destinatarios, etc.

Por fortuna para los que trabajamos en ella, con la formación ocurre como con la prensa y el paso del tiempo no influye en el precio de un curso. Pero también, si los contenidos no están adecuados, serán como el periódico del día anterior; simplemente no valen y seguirán sin servir por mucho que se rebaje el precio.

Por último, las estadísticas y referencias de proyectos similares que pueda aportar el proveedor son elementos de ayuda, especialmente para la contratación de programas cortos y cursos no repetitivos en los que sólo hay una oportunidad de acertar. En otros casos y como la formación no es cirugía, tampoco resultará absurdo ensayar con intervenciones más modestas antes de comprometerse con el proyecto de mayor alcance.

Con todo ello, admitiendo que no hay respuesta a la pregunta de Franklin y que en la prestación de un servicio nada elimina la posibilidad del borrón, de producirse, al menos nos quedará el consuelo de haber hecho todo lo que estaba en nuestra mano para evitarlo.

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