¿Por qué somos competitivos?

Aunque algunos autores hablan de tres modelos, considerando el intento de dominar al otro como una forma de negociar, la literatura sobre negociación reduce a dos los métodos con los que prepararse: el competitivo y el colaborativo.

Sólo un 37% de los españoles entienden la negociación como un proceso ganar/ganar

Sin duda, el más usado de los dos es el competitivo, especialmente en el caso de los negociadores españoles como demostró una encuesta realizada por Jeswald Salacuse entre más de 300 directivos de diferentes países y en la que sólo un 37% de los españoles afirmaron entender la negociación como un proceso del tipo ganar/ganar. Por contra, para casi dos tercios de nuestros compatriotas es una forma de solventar conflictos en la que, necesariamente, uno termina ganando y otro perdiendo.

Justo en el extremo opuesto se sitúan chinos y japoneses, para quienes negociar supone buscar soluciones con las que ambas partes ganen para el 82 y el 100% de los encuestados respectivamente.

¿Por qué los españoles tendemos a usar más el estilo competitivo? Mi experiencia con negociadores me lleva a identificar tres razones que justifican esta preferencia, al margen -claro está- de como reacción defensiva ante el comportamiento competitivo del otro. En esencia estas razones son: 1) es más fácil, 2) no tenemos tiempo y 3) no nos queda más remedio.

La primera es porque negociar cada variable por separado nos parece más sencillo que hacerlo con todas a la vez, vista la cantidad de alternativas que pueden llegar a barajarse durante una negociación multivariable que son las más habituales en el ámbito empresarial. Ya no digo ser capaz de comparar mentalmente todas las combinaciones que pueden surgir con cinco o más variables cuando, por ejemplo, tenemos que negociar el precio, el plazo, la garantía, las condiciones de facturación, las de pago, etc. Con dos ya resulta difícil y con tres es prácticamente imposible para la mayoría de los humanos.

Solución: trabajamos sólo con la variable que nos resulta más evidente -por ejemplo el precio- y, una vez alcanzado el acuerdo, hablamos del resto tratándolas una a una como flecos de la negociación principal. Planteado así, el método más eficaz para negociar cada variable por separado es el competitivo, como ya señalamos en el artículo  De cuando competir es una buena opción.

Hay tres razones que justifican esta preferencia: es más fácil, no tenemos tiempo y/o no nos queda más remedio

La segunda razón, que también justifica no disponer de una tabla de valoración de alternativas que resolvería la dificultad anterior, es la pertinaz -y tan socorrida- falta de tiempo. Llegar a conocer nuestras preferencias exige valorarlas y aunque elaborar una tabla con las diferentes combinaciones de las variables que vamos a negociar no supone excesivo trabajo, lo cierto es que algo de tiempo sí habrá que dedicar a prepararla.

En los cursos de Negociación Avanzada se enseña a los participantes a realizar estos cuadros, dándoles la oportunidad de comprobar que tampoco se trata de un arco de iglesia. Pero si ya andamos apurados de tiempo, ¡para qué queremos más!

Y la tercera razón y la única verdaderamente insalvable aparece cuando, al elaborar nuestro cuadro de valoración, una de las variables -casi siempre el precio, pero también pudiera ser el plazo- tiene una importancia tan alta que hace a las demás irrelevantes. Vamos, que la satisfacción que nos produciría conseguir el máximo en el resto de los temas negociados no nos compensa el disgusto de tener que ceder en el principal. 

Aunque esta situación debería ser excepcional, no deja de darse con más frecuencia de la que nos gustaría, bien sea porque “así lo piden nuestros jefes, que sólo ven la cifra”, bien porque “el presupuesto se impone a todo lo demás”. En este caso, pese a haber superado las dificultades de tiempo y capacidad de cálculo mental, estaríamos como en la primera de las razones, es decir: el resultado de la negociación depende tan abrumadoramente de lo que consigamos en una de las variables que no nos queda más remedio que centrarnos exclusivamente en ella. Luego nuevamente, para tener éxito, deberemos ser competitivos.

Sea por cualquiera de las razones expuestas o por desconocer el beneficio que se deriva de negociar los temas conjuntamente, lo cierto es que tendemos a usar más la competencia que la colaboración, incluso cuando negociamos más de una variable.

Dadas las ventajas que aporta a los negociadores hacerlo colaboradoramente en el caso de las multivariable, dejemos la competencia para las negociaciones simples y seamos colaborativos en las negociaciones complejas. Aunque suponga un poco más de trabajo y tener que asistir a un curso, los herederos de la milenaria sabiduría oriental nos dicen que merece la pena el esfuerzo. Por algo será.

¿Quieres ser más colaborativo?

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